Steek uw tijd in relevante zaken

Advertenties, flyers, uw bedrijfsnaam, logo en uw website. Allemaal zaken die uitmuntend geregeld moeten zijn om met uw bedrijf op te vallen in de markt. Klanten vinden u vanzelf en zien direct wat u in huis hebt. Toch? Een verkeerde manier van denken vindt Jos Burgers: ”De enige manier om klanten te vinden en te overtuigen is hen mee te nemen in ervaring. Zonder dat uw klant weet wat u uniek maakt en wat hij van u kan verwachten, gaat hij u geen opdrachten verlenen. En door op papier te stellen dat u de beste bent, zal hij niet overtuigd raken. De gouden weg naar uw klant? Investeer tijd in het laten zien wat u doet, laat uw klant uw vakkennis vooraf ervaren. Mijn motto is dan ook: Alles wat u geeft, krijgt u (ooit) terug.”

Een helder verhaal

Als zzp’er weet u wat u wilt aanbieden in de markt en bent u overtuigd van uw eigen kracht. Burgers vertelt: ”Bedenk vooraf goed wat u wilt dat mensen over u doorvertellen. Hebt u een goed en herkenbaar verhaal dat blijft hangen? Blijf daarin dicht bij uzelf en wees uniek. We willen graag dat klanten Snappen, Onthouden en Doorvertellen. Dat is de drietrap die klanten verandert in ambassadeurs. Dit kan bijvoorbeeld niet als u uzelf profileert als de zoveelste coach of adviseur. Dit zijn vage begrippen voor klanten. En de term ‘businessconsultant’ heeft geen enkele aansluiting bij de denkwereld van uw klant. Kies daarom eerst zelf een positie: wie bent u, wat maakt u uniek en waarbij kunt u uw klant helpen? Wees een dienstverlener.”

Acquisitie: laat het los

Een dienstverlener? Als zzp’er wilt u graag verkopen en omzet realiseren. Burgers: “Klanten hebben vaak bij voorbaat al een negatieve associatie bij mensen die iets willen verkopen. De klant heeft slechts een probleem dat hij opgelost wil zien. Zolang u blijft denken vanuit wat u aanbiedt, blijft aansluiten met klanten lastig. Verkoopt u een boor? Uw klant is op zoek naar iets dat gaten maakt! Een compleet andere benadering. Laat daarom de insteek van acquisitie los en verdiep u in de wens van de klant en zoek daar aansluiting. En vertel niet enkel over deze aansluiting, maar laat uw klant het ervaren.”

Droomklanten

Afwachten is geen optie. Klanten vinden u niet vanzelf en papier is dus niet voldoende om te overtuigen of indruk te maken. Waar dan te beginnen? Burgers: “Het is goed om vooraf zelf te bedenken wie uw droomklanten zijn. Weet u wat hen drijft en waar hun probleem ligt? Waar kunt u de oplossing bieden? Stel dan een lijst op van uw vijf meest gewenste klanten. Het is verstandig om niet alleen te bedenken wie u graag zou helpen, maar ook wie u graag als ambassadeur wilt en vooral wat u aan waarde kunt bieden om samen een positieve uitkomst te realiseren. Leg de lat hoog, maar wees realistisch. En heel belangrijk is dat niet de verkoop maar het ambassadeurschap uw directe winst is.”

De sterkste promotie is ervaring

Stel uzelf vervolgens als doel om de klanten waar u graag voor zou werken een ervaring te bieden. Burgers: “Wat u als zzp’er meer hebt dan geld is tijd. Investeer in tijd en grijp iedere kans om te laten zien en ervaren wat u kunt. Bied bijvoorbeeld een gratis workshop aan met daarbij het verzoek of u, als de klant positief is, hem als referentie mag gebruiken. Hebt u al een nieuw design voor een website in uw hoofd voor uw droomklant? Maak alvast een voorstel en laat geheel vrijblijvend zien wat u heeft gemaakt. Is er een probleem van uw klant opgelost dan is de kans groot dat hij bij u terugkomt. Vindt u dit zonde van uw tijd en denkt u dat het u niets opbrengt? Onthoud dan echt dat het verstandiger is om een ervaring te geven, dan om een dag zinloze offertes te maken of koude acquisitie uit te voeren. Nogmaals, alles wat u geeft, krijg je (ooit) terug.”